Qual o perfil do vendedor que as empresas buscam?

O perfil do profissional de vendas vem mudando através dos anos, uma vez que se reconhece mais e mais que a venda consultiva precisa ser tratada de forma completamente diferente da transacional.

Por Enio Klein*  |  Administradores.com.br

Hoje, principalmente em segmentos B2B (business to business - empresa para empresa), os processos de venda possuem diversas naturezas. Pelo menos duas são importantes de serem analisadas: a venda transacional, em que o papel do vendedor é muito mais de um negociador que tem o papel de levar o melhor negócio em termos de conveniência, preço e disponibilidade. A venda transacional, quando envolve tickets médios relativamente mais baixos, requer canais de venda mais baratos e é por isto que boa parte delas é hoje feita através da internet ou televendas. O papel dos vendedores tem se sofisticado em função da venda chamada consultiva ou complexa, em que se depende de maior conhecimento do produto ou serviço. Nela, o comprador segue critérios técnicos. Este tipo de venda, também chamada de venda de soluções, exige que as empresas criem maior valor às demandas cada vez mais complexas dos clientes.

Assim, o perfil do profissional de vendas vem mudando através dos anos, uma vez que se reconhece mais e mais que a venda consultiva precisar ser tratada de forma completamente diferente da transacional. É aí que entra o vendedor-técnico, normalmente oriundo de áreas de especialização, seja financeira, engenharia e até de saúde, que passa a atuar como um vendedor especializado que agrega o valor de seu conhecimento ao produto ou serviço sendo vendido. É um consultor que ajuda aos clientes a resolver problemas através dos produtos que vendem.

Exemplo disso é um cliente nosso, uma empresa especializada na venda de software para a área hospitalar e saúde. As equipes de venda contam com enfermeiras, médicos e até dentistas para suportar os processos de venda que requerem uma enorme especialização. Já outro cliente, que atua no segmento de equipamentos de telecomunicações, possui, em seus quadros de venda, técnicos e engenheiros de telecomunicações, pois são capazes de desenhar soluções normalmente sofisticadas para as demandas complexas que recebem dos clientes.

Embora a formação de vendedores ainda seja feita muito empírica, tem se acreditado muito mais na formação técnica do que apenas na tentativa de ensinar o vendedor a entender dos produtos. Hoje a capacidade analítica que leva à identificação e solução de problemas é muito mais valorizada do que simplesmente a boa conversa e o carisma pessoal. Vendas é um mix de arte e técnica. Arte se desenvolve e técnica se ensina desde que o profissional seja qualificado para isso e conheça bem o ambiente e as aplicações do produto ou serviço que vai vender.

Quanto à formação, não creio que seja qualquer curso superior que possa dar a um profissional a capacidade de ser um bom vendedor. Entendo que ser vendedor pode ser uma alternativa para um profissional formada em determinada especialidade que ele use para agregar valor ao produto para seu cliente. Outra possibilidade é aquele que estudou para profissões que desenvolvem capacidade analítica e habilidades ou métodos de estudo e pesquisa que, no fim do dia, conferem ao profissional a postura e capacidade consultiva, além da desenvoltura para resolver problemas.

Seja uma coisa ou outra, a atividade de vendas pode, sim, ser o caminho natural para um profissional graduado, e não uma tábua de salvação para quem não tinha outra alternativa. Empresas com as quais nos relacionamos têm, em suas equipes, somente mestres ou doutores em função do grau de especialização requeridos para a compreensão dos produtos. Por outro lado, o CEO e chairman da SalesWays Corp - empresa a qual licenciamos as metodologias e os aplicativos que usamos - e autor do livro "Automação de Vendas Aplicada com Precisão" e Doutor em Física, decidiu, em um determinado momento, seguir a carreira de vendas e passou a distribuir os equipamentos que utilizava em suas pesquisas.

Outro fato é que, hoje, o ambiente de vendas exige que o vendedor tenha atenção para os principais canais de comunicação do cliente com sua empresa. Um processo de vendas poderá ser iniciado na internet ou por e-mail, continuar por telefone e ser finalizado com uma visita presencial. Um canal não tem necessariamente uma função específica, mas um papel que depende do modelo e do processo de vendas definido para cada produto ou linha de produtos. Conhecer os modelos, processos e qual o papel de cada canal ajudará ao vendedor a compreender o comportamento do cliente e a decidir quais decisões precisam ser tomadas. Hoje, com smartphones, tablets e outros dispositivos móveis, é difícil encontrar profissionais de vendas que não tenham domínio sobre o funcionamento destes canais.

No entanto, a visita presencial ainda tem seu valor. Embora os diversos canais possam ter os seus papéis e até comportem certos tipos de venda mais consultiva e especializada, vendas técnicas e complexas requerem visitas presenciais. Ela é fundamental para que se investigue adequadamente as necessidades, se prove a aderência da solução proposta e finalmente permita a negociação e quebra de objeções.

*Sobre o autor: Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo. 

Projeto de Carreira - Um roteiro de vida profissional consciente

Por Marizete Furbino  |  Consultores.com.br

"É nos momentos de decisão que o seu destino é traçado". (Anthony Robbins)

Nesta era da globalização, era marcada por demasiada competitividade, mudanças e incertezas, torna-se imprescindível que cada profissional elabore e mantenha sempre atualizado o seu projeto de carreira. O projeto de carreira contribuirá para que o profissional não apenas sobreviva neste mercado altamente competitivo, mas contribuirá e muito para que este profissional alcance desenvolvimento e crescimento em sua carreira, garantindo assim, sua empregabilidade, impedindo-o de correr o risco não só da estagnação, mas também o impedindo de ser pisoteado no mercado, evitando assim, a sua expulsão.

O maior responsável, pela elaboração deste projeto de carreira, é você profissional. Ninguém fará isso por você. Apenas você saberá quais são os seus anseios, necessidades, objetivos, desejos e aonde quer chegar.

Este projeto de carreira deverá ser elaborado com muita atenção, pois será o seu projeto de vida profissional; por isso é imprescindível que você profissional faça uma bem feita auto-análise. A auto-análise é uma ferramenta valiosa para o seu autoconhecimento, essencial para que ocorra o desenvolvimento e o crescimento.

A elaboração de um projeto de carreira implica na relação de pensar e repensar o passado, o presente, bem como o futuro de forma cautelosa. É o exercício do pensar e do repensar quanto ao profissional que você é e o profissional que você deseja ser. É preciso que você coloque no papel quais são os seus anseios, objetivos, metas, habilidades, competências, atitudes, comportamentos e conhecimentos. É preciso também, reconhecer quais são seus pontos fracos e fortes, quais estratégias traçar para transformar seus pontos fracos em fortes e melhorar.

Enfim, quais medidas tomar para investir em você, quando, como e onde. Para facilitar, trace um cronograma. No projeto de carreira deve ficar claro para você quais providências cabíveis tomar para que você concretize seu plano e alcance o retorno esperado.

Ter bom senso, ser flexível e realista é de fundamental importância quando da elaboração de um projeto de carreira, mas não se pode esquecer que, todo e qualquer profissional deve sonhar, pois, o sonho irá impulsioná-lo à ação, propiciando assim o seu desenvolvimento e crescimento profissional.

É de suma importância lembrar que este projeto de carreira é um roteiro que irá contribuir e muito para o desenvolvimento e crescimento do profissional, uma vez que terá suas metas escritas e de forma clara e definida; portanto, deverá ser monitorado sistematicamente, reformulado e atualizado, e o profissional deverá ficar sempre atento quanto às metas almejadas e perseguí-las sempre, para assim, obter êxito quanto às ações traçadas.

Lembre-se sempre que, o projeto de carreira terá a sua "cara"; portanto, além de anseios, desejos, metas e objetivos, estarão imbricados no mesmo, seus princípios e valores, bem como sua conduta ética. É imprescindível ter em mente que comportamento e atitude são cruciais em sua carreira profissional, uma vez que podem influenciar de forma negativa e/ou positiva na mesma.

E isto merece toda atenção especial. Torna-se necessário repensar sobre suas atitudes, além dos seus comportamentos, realizando a reeducação, para evitar futuros dissabores em sua carreira profissional, o que poderá comprometer todo o seu projeto.

Talvez, ao final de seu plano, você até se surpreenda, como por exemplo, você poderá concluir que, para alcançar o que espera, deverá migrar de um departamento para outro, de um cargo para outro e/ou até de uma empresa para outra, e então, torna-se necessário fazer o seu currículo e enviá-lo às empresas - alvo, para assim, viabilizar a concretização de seu plano.

É importante lembrar que é através do projeto de carreira que o profissional irá enxergar as oportunidades e que este é de grande valia, pois, além de contribuir no que tange a reestruturação da vida profissional do mesmo impulsionando-a para melhor, irá contribuir também para que este profissional faça o diferencial no mercado.

É importante também lembrar que o seu caminho e a forma de caminhar, é sempre você quem define. Portanto, saber aonde quer chegar e como fazer para alcançar o resultado esperado, é de fundamental importância para qualquer profissional que hoje se encontra neste mercado globalizado e competitivo.

É importante conscientizar-se que a carreira é o seu maior bem, e que, quem é o maior interessado em sua carreira é você mesmo; assim, cuidar de sua carreira passa a ser mais do que uma obrigação, passa a ser um dever, e esta responsabilidade é inteiramente sua.

 

10 perguntas para o sucesso

Blog Automatizando

Você pensa que o sucesso significa ganhar muito dinheiro? Pense novamente.

Dinheiro nunca fez ninguém feliz. E como você pode ser bem sucedido se você não está feliz? Comprar coisas com todo aquele dinheiro não melhora. Um carro novo, por exemplo, pode agradar a sua fantasia por um dia ou dois, mas o orgulho de propriedade é temporária.

Verdadeiro sucesso vem da qualidade de seus relacionamentos e as emoções que você experimenta a cada dia. É aí que estas 10 perguntas se encaixam.

Faça essas perguntas no final de cada e eu posso garantir absolutamente que você vai se tornar mais bem sucedido. Aqui estão elas:

1 - Tenho a certeza de que aqueles que eu amo se sentem amados?

2 - Será que fiz algo hoje que melhorou o mundo?

3 - Tenho condicionado o meu corpo para ser mais forte, flexível e resiliente?

4 - Tenho revisto e aperfeiçoado os meus planos para o futuro?

5 - Já atuei em privado com a mesma integridade que me exibo em público?

6 - Tenho evitado palavras e ações duras?

7 - Tenho conseguido algo que vale a pena?

8 - Ajudei alguém menos afortunado?

9 - Tenho recolhido algumas lembranças maravilhosas?

10 - Eu já me senti grato pelo dom incrível de estar vivo?

Aqui está a coisa. As perguntas que você se faz todos os dias vão determinar o seu foco, e seu foco determina seus resultados.

Estas questões vão força-lo a se concentrar no que é realmente importante. Tenha cuidado com elas e a sua vida e especialmente o seu trabalho entrarão rapidamente no lugar.

Autor: Geoffrey James

Fonte: inc.com

Descubra se você é o Super-Homem

Por Kelly Cavalcanti Gallinari  |  Ecoach

 

Não, você não é o Super-Homem. Apesar de óbvio e simples, chegamos, aqui, em um dos grandes impasses da construção humana.

 

Já se pegou tentando fazer várias coisas ao mesmo tempo e, no final, não dando conta de nenhuma delas? Já se culpou por achar que não tem tempo suficiente para realizar as atividades do trabalho, ir à academia, estudar, criar os filhos e ser uma pessoa exemplar? Ou ainda por não conseguir amenizar o problema de alguém que gosta muito? Já ficou chateado por não conseguir fazer horas-extras o suficiente para comprar aquele carro dos seus sonhos porque o seu corpo não aguentou de cansaço?

 

Tem muita gente tentando voar e ter visão de raio-X e se frustrando, imensamente, por não conseguir. E, neste ponto, descobrem, felizmente, que não somos super-heróis e que podemos não saber, não entender e não conseguir. E admitir isso não deve ser sinônimo de ostracismo e sinalização de uma condição menor. É, na realidade, o primeiro passo para que entendamos que estamos em constante aprendizado e que admitir fraquezas não é desmerecimento, é o sinal propulsor na busca de se tornar alguém melhor.

 

Pensemos em nossas condições que, apesar de humanas, podem e devem ser direcionadas para o positivo:

 

Limitações - Temos limitações. Físicas, emocionais, intelectuais, sociais, políticas. Tem gente que se limita a sonhar. Tem gente que tem limitações de oportunidades. Mediante isto, levanto duas grandes frentes:

 

1 - A limitação não deve ser final da estrada. A limitação deve ser, no máximo, o momento de traçar passos para a conquista do desejado. É no momento da constatação da limitação que devemos nos permitir pedir ajuda e buscar, com calma, conhecimentos e situações que nos levem até onde queremos. Está com dificuldades de ser pai? Troque idéias com amigos ou procure um especialista. Não consegue adminstrar a dor da perda de alguém querido? Peça socorro, não é vergonhoso. Não consegue entregar o resultado esperado pelo seu chefe? Converse com ele e pergunte, mais uma vez, como se faz aquela atividade; peça que ele o acompanhe na próxima execução; pesquise na internet a respeito.

 

2 - Respeite-se. Ir além de suas limitações antes do passo 1 é o mesmo que se agredir. Não faça além do que pode. Vai se machucar e se frustrar, o que pode, inclusive, fazer com que desista. E desistir, sim, é o final da estrada.

 

Expectativas - Quanto maiores são as expectativas, maiores serão as frustrações. Isto acontece porque a partir do momento que considerar-se um Super-Homem, qualquer coisa que faça errado, por menor que seja, fará com que se sinta mal. Irá cobrar-se. Irá exigir de você algo sobre-humano. Oh, minha gente, você é humano. Exigir algo sobre-humano é irreal.

 

Controle - Permita-se organizar seu dia-a-dia limitando-se às atividades que estão sobre seu controle. Exigir que o vizinho seja educado com você, que seu chefe seja profissional o tempo todo, que seu filho tire nota 10 em todas as provas, que sua mãe viva para sempre e que você consiga atravessar o trânsito do centro de São Paulo em 10 minutos no horário de pico é o mesmo que nada. Digo isto porque situações como esta não estão sobre seu controle, acontecem e têm resultados que fogem da sua vontade. É necessário admitir que não consegue controlar o mundo e que precisa focar-se em como reagir mediante aos fatos que o mundo lhe entrega. Isto sim é inteligente e eficiente.

 

Preparo - Já que temos a condição de seres errantes e em processo de construção, é muito interessante e sadio que nos preparemos para situações que o mundo possa nos entregar. Se hoje sou apenas um estagiário mas quero ser um grande líder da organização, comece a conviver com pessoas que possam lhe agregar informações úteis, leia mais sobre o assunto, tenha atitudes que lhe direcionem para este objetivo. Se pensa em ter filhos um dia, observe com mais afinco famílias próximas que têm crianças. Perceba o que é positivo e negativo neste tipo de relação. Se tens medo de perder alguém querido, ame-o o tempo todo que puder, assim, se algo acontecer, apesar da dor, saberá que ofertou o melhor de si.

Preparar-se é minimizar, ou quem sabe, sanar o erro. E isto é formidável.

 

É, meu povo, super-heróis, não somos. Paciência. Mas podemos ser super-humanos se buscarmos sermos melhores, todos os dias.

 

Abraços e até mais.

8 dicas para transformar uma empresa

Por Alessandra Assad*  |  Alessandraassad.com.br

Muitos líderes, prestes a iniciar um processo de mudança, sabem que as pessoas são fundamentais. Obviamente, eles também são tentados a se fixar mais em planos e processos, que não retrucam e não têm reações emocionais, do que enfrentar questões extremamente difíceis e complexas, inerentes aos seres humanos. Contudo, os números não mentem: 5% dos resultados das mudanças vêm das máquinas; 15% dos programas e 80% das pessoas.

Mas afinal, o que é preciso fazer para que as pessoas entendam a importância das mudanças? Autor do livro O Coração da Mudança, o professor John Kotter acredita que para transformar uma empresa é preciso:

1 - Criar um senso de urgência - As pessoas devem perceber que as mudanças não podem ficar para depois.

2 - Formar um time que lidere a mudança - Deve ser coeso e saber quais são as tarefas.

3 - Estabelecer a nova visão e a estratégia - Fundamental para saber os objetivos das mudanças e como alcançá-los.

4 - Comunicar sempre e de forma simples - As pessoas precisam entender por que as mudanças são necessárias.

5 - Remover as barreiras - Nada mais complicado do que chefes autoritários, hierarquia rígida e salários não compatíveis.

6 - Criar vitórias de curto prazo - Como as mudanças levam tempo, é preciso adotar metas para que os funcionários continuem motivados.

7 - Acelerar sempre - A tendência é diminuir o ritmo com o surgimento dos primeiros resultados positivos.

8 - Fazer a mudança permanecer - Os novos procedimentos devem ser incorporados à cultura da empresa.


* Sobre a autora: Alessandra Assad é diretora da AssimAssad Desenvolvimento Humano. Formada em Jornalismo, pós-graduada em Comunicação Audiovisual e MBA em Direção Estratégica, é professora no MBA de Gestão Comercial da Fundação Getulio Vargas, Consultora Senior do Instituto MVC, palestrante e autora do livro Atreva-se a Mudar! - Como praticar a melhor gestão de pessoas e processos.